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    銀保渠道重回險企戰略視線

    黃蕾上海證券報

      在個險渠道換擋升級的關鍵時期,國內各壽險公司紛紛“下注”銀保渠道。雖然兩大渠道保費基數相差懸殊,但今年以來銀保渠道保費同比增速遠超個險,增長前景不容小覷。

      上市險企的數據頗具代表性。雖然整體銀保基數不大,但今年6月單月,在公司總保費均同比下滑的情況下,中國人壽、平安人壽、太保人壽的銀保渠道保費仍分別同比增長約12.7%、38.7%、29.3%。

      若將觀察周期拉長至整個上半年,上市險企銀保與總保費同比增幅的對比則更加鮮明。今年1至6月,中國人壽、平安人壽、太保人壽的總保費收入同比增速分別為3.4%、-3.7%、2.2%。記者獲悉,若從細分渠道來看,個險渠道保費同比情況與總保費變化基本一致,但銀保渠道保費增速卻大相徑庭,尤其是中國人壽、太保人壽分別大增32.3%、88.2%。

      銀保渠道在沉寂了10余年后,緣何現卷土重來之勢?據了解,各壽險巨頭發力銀保業務始于去年,行業個險渠道增長漸有式微跡象,而個險轉型陣痛預計將持續一段時間,為對沖個險渠道對總保費的部分影響,壽險三巨頭率先開始轉戰銀保渠道。

      整個銀保渠道大環境改善,也在一定程度上強化了壽險巨頭押注銀保業務的信心,最明顯的是銀行態度的轉變。業內人士表示,過去保險公司和銀行合作,銀行更傾向于銷售躉交類產品,因為這類產品更易被銀行客戶所接受,銷售難度較小,更利于傭金收入的快速兌現。但對于壽險公司來說,躉交類產品僅能貢獻規模,無法貢獻價值。

      一家壽險公司高管表示,零售業務轉型成為銀行業共識,零售銀行紛紛踐行從“產品銷售”向“客群經營”轉型。而保險產品的價值主張可以幫助銀行貫穿客戶生命周期的各主要階段,憑借較長的保單有效期推動銀行與客戶建立長期關系。不少銀行逐漸意識到,大力發展銀保業務,將有助于銀行增加客戶黏性,提升客戶經營深度和客均價值貢獻。與此同時,越來越多的銀行客戶有意愿將財富管理的配置渠道從線下轉到線上,也為銀保業務打開了新局面。

      在此背景下,各大壽險公司紛紛一改過去對銀保業務搖擺不定的態度,相繼明確將銀保業務作為未來增長的新引擎,積極探索銀保渠道發展新模式,即從主要提供傳統儲蓄替代型躉交類產品,轉為全方位投資保障的綜合解決方案。

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