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    中國平安打造銀保新模式:組建“銀行家”隊伍 劍指大財富管理

    朱艷霞中國銀行保險報

       作為平安壽險改革的重要組成部分,平安銀行的銀保渠道戰略升級同樣備受關注。

      《中國銀行保險報》獲悉,近日,平安銀行啟動“平安銀行家”招募工作,大批吸納懂保險的私人財富顧問。

      “基于大財富管理戰略布局,平安銀行客戶中保障類保險產品的滲透率還較低,但客戶的需求較大,現有隊伍不能滿足當前高速發展的需要。”平安銀行行長特別助理蔡新發在接受《中國銀行保險報》采訪時表示,平安銀行正在組建一支新的主力銷售保險的資產配置專業隊伍,即“平安銀行家”,打造銀保渠道新模式。

      新隊伍:基于銀行生態的基本法

      今年以來,人身險市場艱難轉型,個險隊伍大幅脫落,保費增長乏力,銀保業務重回險企戰略視野。中國人壽、中國平安、中國太保等公司都加大了對銀保渠道的開拓力度。

      中國平安則從2020年6月便啟動了銀保戰略改革,希望通過平安人壽與平安銀行的緊密合作,對“產品+科技+渠道”全面升級,實現銀保業務的高質量發展。其中,公司將銀保渠道管理落在了平安銀行。

      蔡新發介紹,平安銀行原財富管理板塊業務將與銀保業務深度打通,銀保新模式將是平安銀行零售發展和大財富管理的未來方向。銀保新模式下打造的新隊伍,銷售的不僅是保險產品,還有品種更豐富的銀行金融產品。新模式絕不是發展個險隊伍,也不是招募依靠傭金的銷售團隊,而是一支高質量、高產能、高收入的“三高”隊伍,能夠提供一站式綜合金融解決方案。

      “我們的培訓比傳統保險公司復雜很多,從產品銷售到資產配置,從簡單產品到復雜產品,營銷隊伍通過兩個管理方式進行升級:一個是KPI的管理,另一個是基本法自我驅動。因此,隊伍打造需要時間和沉淀,率先打造隊伍的高產能、高質量,最后才是隊伍規模。”蔡新發表示。

      值得關注的是,平安銀行在銀保新模式下設計了專門的基本法。平安銀行銀保新私行業務執行官方志男介紹,這是一套基于銀行生態的基本法,兼顧了“職業+創業”的雙模式——既有固定的底薪,也有銷售及職位津貼等,收入較穩定的基礎上,上無天花板;同時,組織架構扁平化,只有兩個層級,即主管和客戶經理。“我們不會在銀行發展金字塔式、多層級的組織隊伍。”方志男強調。

      新產品:打造“產品+”概念

      長期以來,業內普遍認為,銀保渠道的定位是銷售簡單易懂、高收益的儲蓄型產品,難以銷售復雜的高價值的保險產品。因此,銀保渠道規模貢獻效果顯著,但價值貢獻有限。

      平安銀行銀保中心總經理李馨稱,過去銀行往往把保險當成理財產品去賣,所以出現低價值躉繳產品,銀保新模式背后的邏輯是整個市場在發生變化,客戶也在發生變化,當客戶對自己的財富規劃有更多清晰認知的時候,則更明白保險意味著什么,而不是將保險單純地理解為理財產品。客戶有精準傳承的需求,有養老的需求,有做各種資金規劃的需求。針對這些需求,保險是很好的金融工具。

      在平安銀保新模式下,新的產品體系是“產品+”的概念,+康養、+健康、+信托等,體現中國平安綜合金融服務能力及生態壁壘。

      在方志男看來,銷售復雜產品、高價值產品、資產配置產品,對銀行來講是非常重要的。在此基礎上,銀保渠道的市場定位、發展邏輯也將出現轉換。

      方志男進一步介紹,新產品主要基于兩個底層設計:一是終身壽險,二是年金保險。“這是財富端非常重要的兩款產品,未來,平安銀行家團隊可以做到其他銀行無法做到的,我們不僅僅是進行產品方面的改革,更期待打造‘產品+生態’概念。比如,‘保險+信托’這樣的產品,通過期繳的方式反而有利于增加客戶利益。新隊伍銷售的產品既有躉繳保險,也有期繳保險,需要基于不同客戶的情況進行個性化服務”。

      新運營:通力合作下的一體化服務

      常規情況下,銀行與險企較難在客戶運營上有效協同,雙方難以建立起基于互信的長期穩定合作關系,這是銀保業務高質量發展面臨的一大挑戰。

      方志男介紹,平安銀保新模式將基于整個中國平安的集團綜合金融平臺打造新運營體系,即整合平安銀行、平安人壽、平安信托以及集團健康生態資源,提供一體化的服務,各個板塊不會割裂,也不會斷層。

      目前,新模式在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、佛山等7個城市落地試點,招募工作也全面啟動。

      “我們已全面啟動招募工作,一方面正在吸引優秀人才加入,另一方面正在打造更好的產品體系、培訓體系及中后臺運營體系等。”蔡新發表示,平安銀行目前已躋身股份制銀行大零售第一梯隊,保險業務是大零售重要部分。國外大零售銀行的非傳統收入占比大幅高于中國的銀行,因此成長空間很大。未來新模式下的銀保業務,通過隊伍的管理、活動量的管理、滲透率的管理,保險將進一步釋放產能。

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